가맹점 개발이라 함은 가맹본부가 개발담당자를 통해 "적절한 규모와 위치에 가맹본부의 노하우가 담겨있는 가맹점운영권을 가맹희망자에 부여하여 가맹점사업자로 전환시키는 것" 을 말합니다 . 가맹본부의 이러한 기능을 가맹점 개발 기능이라고 합니다.

성공적인 가맹본부들은 "수익성 있는 많은 수의 가맹점들" 을 출점시켜 왔거나 출점 중에 있습니다. 가맹사업의 성공을 위해서는 "수익성 있는 점포"를 많이 출점시키는 것이 관건입니다. 왜냐하면, "수익성 있는 많은 수의 점포"는 가맹본부의 손익분기점 도달을 앞당기게 하거나 뛰어넘게 하는 수익창출원이 되기 때문입니다. 여기에서 "수익성" 이라는 말은 대단히 중요합니다. "수익성" 에 영향을 미치는 요인들은 무척 많지만, 개발담당자의 측면에서 보자면 가맹희망자의 성향, 점포의 규모와 입지가 그 요인이 될 것입니다. 따라서, "수익성 있는 가맹점 개발 " 을 위해 개발담당자는 다음과 같은 일들을 하게 됩니다.

개발 담당자는 가맹본부와 함께 할 수 있는 적절한 가맹희망자를 발굴 ∙ 선택하고, 적절한 점포 규모와 위치를 선정하여 사업계획서를 작성합니다. 사업타당성이 있다고 판단되면 임대차계약을 체결하고, 가맹점운영권을 부여하기 위한 가맹계약 및 기타 필요 계약들을 체결합니다. 원활한 개점이 되도록 이러한 모든 활동들을 문서로 작성하여 개점담당자에게 인계합니다. 이러한 업무들이 완료돼야 비로소 하나의 가맹점 개발 기능을 수행한 것입니다.

가맹희망자를 발굴하는 것은 비단 개발담당자의 몫만은 아닙니다. 全社 차원으로 진행되기도 하고, 개발담당자 단독으로 진행되기도 합니다.

全社 차원의 발굴 예로는, 가맹희망자 소개 프로그램과 각종 미디어를 활용하는 방법 등이 있습니다. 이에 반해 개발담당자 단독 발굴의 예로는 개인의 네트워크를 활용하는 방법, 업종전환을 권유하는 방법 등이 있습니다.

무엇보다도 모든 방법들을 넘어 선 가장 효과적이고 효율적인 방법은 직영점 또는 초기 가맹점의 수익성이 입소문을 타도록 하여 가맹희망자 스스로 찾아오게 만드는 것입니다. 입소문이 나는 경우를 살펴보면, 상품회전율 또는 상품마진율이 높아 그 수익성이 저절로 입소문을 타는 경우가 있고, 가맹본부의 전략적 마케팅을 통해 입소문이 나는 경우가 있습니다. 하지만, 가맹본부의 전략적 마케팅도 결국 점포의 수익성이 바탕이 되어야 한다 는 사실은 분명합니다.

결국, 가맹본부가 효과적 ∙ 효율적인 가맹점 개발 기능을 수행하기 위해서는 개발담당자의 실력뿐만 아니라, 기존에 운영되고 있는 점포의 상태도 무엇보다 중요하다는 사실을 알아야 합니다. 혼자만의 힘으로 이루어지는 성공은 없습니다.